Early-stage rounds — Where have you been?

Monica trở về phòng, suy nghĩ khá nhiều về việc gọi vốn lần này. Cô biết rằng, đây là lần đầu tiên, nhưng sẽ không phải lần cuối cùng, nên việc tính toán sao cho thuận lợi ở những vòng tiếp không phải điều đơn giản.

Công ty nên pha loãng bao nhiêu %, số lượng thành viên trong board thế nào, ESOP nên để ra sao… một khi đã bước vào gọi vốn là cuộc chơi không đơn thuần nằm trong tay công ty mình nữa. Cô và mọi người phải chuẩn bị và sẵn sàng cho game lớn phía trước.

Tại phòng họp gồm đội ngũ founding team:

Monica: Với các tractions hiện tại tôi cho rằng chúng ta không cần gọi quá nhiều tiền. Hơn nữa, ở vòng này, bị pha loãng nhiều không phải là lưa chọn khôn ngoan. Hôm nay công ty sẽ cùng thống nhất một số điểm trước khi đi đến thỏa thuận cuối cùng với ABC Venture.

CEO: Sau đợt gọi vốn lần này tôi muốn công ty sẽ đẩy tốc độ tăng trưởng doanh thu nên 2x mỗi quý, nếu giữ được tốc độ tăng trưởng này liên tiếp một năm, việc raise series A với valuation gấp vài lần sẽ không có gì khó khăn, nhưng mục tiêu của chúng ta không phải gọi vốn, tôi muốn business sẽ profitable trong vòng 6 tháng tới

CMO: Hiện tại nguồn organic leads của chúng ta khá tốt so với các đối thủ trên thị trường, nhưng để đảm bảo tốc độ tăng trưởng 2x hàng quý tôi cho rằng chi phí marketing phải đẩy lên rất nhiều, bên cạnh đó chúng ta cũng cần thêm người.

CRO: Chắc chắn chúng ta cần mở rộng đội ngũ sales, back up cho các bạn ấy thì đội CS cũng phải làm việc với workload lớn hơn rất nhiều.

CEO: Tôi muốn có OKR của tất cả các bộ phận trong chiều nay, trước 5h. Sau đó chúng ta sẽ họp công ty để thông báo toàn bộ plan sắp tới.

Tỷ lệ thành công của các startup đi được đến series A trở lên chỉ quanh quẩn 7%, đến series B, C không quá 2%… đến IPO thì từ 15 năm nay được 2 công ty (VNG và Yeah 1).

Có nhiều lý do cho sự thất bại, đặc biệt là ở giai đoạn đầu, nhưng có những lý do thực sự không đáng: vẫn là sự thiếu hiểu biết từ đầu và rất chủ quan với những điều cơ bản.

Một trong những khía cạnh các Founders, CEOs phải đặt làm trọng tâm ngay từ đầu mà blog hôm nay chúng ta sẽ cùng bàn luận chính là TỶ LỆ PHA LOÃNG (Dilution).

Trước tiên, bạn phải hiểu mình đang đứng ở đâu

Xem thêm: 10 bài học marketing của startup để có khách hàng

Mục lục

Vòng gọi vốn từ nhà đầu tư thiên thần (Angel round)

Vòng này hầu hết chúng ta sẽ huy động vốn từ gia đình, người thân, bạn bè khi mọi thứ mới dừng lại ở ý tưởng. Trên thực tế “thiên thần” đúng nghĩa chỉ có thể là bố mẹ, vợ (chồng) — những người bỏ tiền cho chúng ta mà không mưu cầu gì, ngay cả khi nghĩ chúng ta “điên”.

Còn những người khác sẽ chỉ trở thành thiên thần với những điều kiện nhất định. Thực tế nhất là đổi lấy vốn hoặc chia sẻ lợi nhuận (sau này). Số tiền đầu tư cho vòng này không quá nhiều: thường 50k đổ lại và lời khuyên của Tuệ Lâm là đừng bao giờ để mất quá 7% cho vòng này.

Thậm chí những startup hấp dẫn nhất thường không cần đến nhà đầu tư thiên thần, hoặc nếu có sẽ là những người rất giỏi, rất có tầm ảnh hưởng, khi ấy startup cần danh tiếng và mentorship của nhà đầu tư hơn là khoản tiền họ bỏ vào. Với vòng này, chọn sai một lần, hệ lụy ở những vòng tới rất khó fix, thậm chí có trường hợp CEO bị kick out khỏi chính startup của mình khi công ty còn chưa đi đến vòng tiếp theo.

Case gần nhất mắc phải sai lầm ở vòng này mà Tuệ Lâm chứng kiến là một startup đổi 75% cổ phần công ty lấy một khoản tiền tương đối lớn với mong muốn scale thật nhanh. Nếu bạn để mất 75% rồi thì đâu còn khả năng quyết định số phận công ty? (Đừng nói về voting power ở đây vì nếu biết về voting power thì sẽ không để mất đến 75% từ đầu).

Kết quả là khi các tractions bắt đầu ổn, market share của startup này tăng lên thì có đơn vị khác muốn acquire, và thế là nhà đầu tư kia chọn bán đứt công ty, Founder (cũng là CEO) chẳng thể làm gì, bao công sức vất vả chạy số suốt 1 năm cuối cùng không nhận lại được gì ngoài mấy tháng lương tượng trưng (25% còn lại phải chờ vesting 2 năm, còn phải chia lại cho ESOP, các thành viên founding team khác).

Tóm lại: CHỌN BẠN MÀ CHƠI VÀ KHÔNG ĐỂ MẤT QUÁ 7%

Các vòng hạt giống (Pre-seed, seed round)

Ở vòng này, các startup sẽ cần một khoản tiền không quá lớn, đủ để phát triển và hoàn thiện bản MVP hoăc acquire một tập mẫu người dùng/ khách hàng, sau đó đầy ra thị trường. Con số thường từ 150k đổ lại. Với stage này, rất nhiều startup trưởng thành hoặc nhận đầu tư từ các incubator, accelerator.

Nếu tractions của bạn đủ tốt thì có thể làm việc với VC luôn, tuy nhiên với kinh nghiệm của Lâm, con số các startup ấy không nhiều, đa phần còn quá non: business hầu như chưa có gì, financial status không rõ ràng, VCs hỏi về cash flow thì không biết tính cash flow thế nào,…

Với vòng này, gọi một khoản vừa đủ, sau đó tập trung làm sản phẩm thật tốt, thật ngon, đừng lê la đi nghe hội thảo này kia, gọi vốn làm gì. Và tốt nhất nên gọi vốn từ nhà đầu tư tổ chức thay vì nhà đầu tư cá nhân, bạn cần chuẩn bị profile đủ đẹp để gọi vốn vòng quan trọng tiếp theo. Dù vậy, gọi thế nào thì gọi, đừng để mất quá 10%.

KEY: HOÀN THIỆN SẢN PHẨM, GỌI KHÔNG QUÁ 10%

Pre-series A

Vòng này startup trưởng thành hơn chút, sản phẩm hoàn thiện, tung ra thị trường và có những khách hàng trả tiền đầu tiên, đẩy burn rate dần thấp xuống khi các startup bắt đầu biết cách tối ưu hóa nguồn lực. Deal size thường 1 mil trở xuống, phần lớn dao động trong khoảng 300–500k.

Thực ra pre-series A không có nhiều thứ đáng nói, đơn giản đây là giai đoạn startup cần tập trung cao độ trên mọi khía cạnh, nếu không cạn dòng tiền, thậm chí không cần raise vòng này mà chờ để raise series A luôn, đỡ bị pha loãng. Nếu bạn hỏi Lâm vòng này nên để mất tối đa bao nhiêu, Lâm sẽ trả lời: 10%

KEY: TẬP TRUNG, TẬP TRUNG, VÀ TẬP TRUNG, KHÔNG ĐỂ MẤT QUÁ 10%

Xem thêm: 7 nguyên nhân làm các công ty Startup khởi nghiệp thất bại

Series A

Có thể nói khép lại early stage round chính là series A, và đi được đến đây, bạn đã nằm trong số 7% các startup “tạm” thành công. Gọi vốn vòng này bạn đã prove được 3 điều:

Product market fit
Strong team
You are about to grow

Đến series A, con số sẽ lớn hơn nhiều, dao động từ 2 mil đến 15 mil tùy ngành và market. Tuy nhiên bao lâu nay chúng ta hầu như bị dẫn dắt bởi những con số tuyệt đối mà rốt cục chẳng có ý nghĩa gì. Đại loại như “Startup A vừa gọi vốn thành công 4 triệu đô” hay “Quỹ XYZ dẫn đầu vòng đầu tư vào startup B với khoản 5 triệu đô”…

Key ở đây là họ để mất bao nhiêu %, hay nói cách khác chính là valuation của họ tại vòng đó là bao nhiêu. Gọi được 15 triệu mà mất 80% thì có gì đáng trầm trồ?

Benchmark cho series A là công ty còn lại ít nhất 65%, còn số đẹp và phổ biến ở Silicon Valley là 80%. Nghĩa là tổng các vòng tính đến series A (bao gồm cả series A) bạn chỉ nên để mất nhiều nhất đến 35% mà thôi. Mà thông thường mình series A đã chiếm tối thiểu 20% rồi, vậy giờ làm thế nào?

Các nhà đầu tư thiên thần và hạt giống phải exit, nghĩa là bạn không cần pha loãng thêm, nhà đầu tư mới sẽ mua phần shares của các nhà đầu tư cũ.

Nếu bạn làm việc với các quỹ VC ở châu Á nói chung, họ sẽ mềm mỏng cùng bạn thương lượng với các nhà đầu tư cũ, thuyết phục họ bán, giữ được mối quan hệ tốt đẹp với tất cả các bên, còn với các quỹ ở Silicon Valley: một là các nhà đầu tư cũ out, hai là bọn tao không đầu tư, lúc ấy cả công ty chết, chúng mày không được gì hết (đó chính xác là văn hóa ở Sillicon Valley, không tin bạn cứ tìm hiểu xem).

Có những trường hợp phải restructure capital vì các vòng trước quá lộn xộn, các quỹ VC lớn và chuyên nghiệp họ chỉ đơn giản tuyên bố: chúng mày cần restructure lại. Việc này không mấy dễ chịu đâu!

Tuệ Lâm không muốn “nhồi” quá nhiều kiến thức vào đầu người đọc nên blog hôm nay sẽ tạm dừng ở những khái niệm trên. Bài tiếp theo Lâm sẽ phân tích và bàn luận tình huống đặt ra lúc đầu và chia sẻ với bạn đọc về việc Founder, CEO ở các startup kỳ lân giữ được bao nhiêu % share cho mình và cách họ làm điều đó thế nào.

Cảm ơn mọi người đã dành thời gian đọc bài!

Bạn có thể quan tâm:

7-Eleven Việt Nam dùng Data Studio & BigQuery thế nào?

Nguồn: medium.com