Quy trình định giá sản phẩm theo giá trị
Mời bạn tìm đọc bài viết “Định giá để tăng trưởng với CAC và LTV” trước khi tìm hiểu về quy trình định giá sản phẩm theo giá trị.
Mục lục
Các cách định giá sản phẩm/ dịch vụ
Định giá chi phí cộng
Phương pháp định giá được tính bằng cách cộng tất cả các chi phí cố định và biến đổi và thêm vào một khoản phần trăm mong muốn về lợi nhuận (khoảng 20%) để thành tổng giá của sản phẩm/ dịch vụ.
Đặc điểm:
- Đơn giản trong cách tính toán
- Chi phí thay đổi (chi phí tăng) khi công ty phát triển.
Công ty phát triển trong trường hợp này sẽ làm thay đổi các chi phí biến đổi. Khi chi phí biến đổi tăng theo quy mô công ty thì giá cả cũng sẽ tăng theo. Vì phương pháp định giá này phụ thuộc chính vào các chi phí biến đổi.
Khách hàng không quan tâm về cách mà bạn định giá từ các loại chi phí biến đổi. Họ chỉ quan tâm về giá trị mà họ sẽ nhận được từ sản phẩm. Giá trị có thể bao gồm: công dụng của sản phẩm giải quyết được vấn đề của khách hàng, mức độ cần thiết của sản phẩm đối với vấn đề của khách hàng, giá trị – giá cả được so sánh giữa các đối thủ cạnh tranh, …
Chính vì vậy, bạn phải kiểm soát tốt các loại chi phí biến đổi vì cách định giá này nhìn về quan điểm của khách hàng vẫn là giá trị mà họ sẽ nhận được.
Bạn có thể dễ thấy, điểm yếu của cách tính giá sản phẩm này là giá phụ thuộc vào chi phí biến đổi. Cho nên các sản phẩm hàng hóa sẽ phù hợp với cách định giá như vậy vì bản chất liên quan đến quy trình sản xuất gắn liền với các chi phí biến đổi và thời gian tiêu dùng sản phẩm nhanh, quyết định mua hàng nhanh từ khách hàng.
Mình có viết về vòng tròn cạnh tranh, trong đó lõi của vòng tròn (bull’s eye) là vị trí mà bạn luôn khao khát có khách hàng. Tuy nhiên, với phương pháp định giá này khách hàng của bạn rất có thể vẫn còn ở các vị trí xung quanh lõi của vòng tròn cạnh tranh.
Định giá cạnh tranh
Phương pháp định giá sử dụng giá của đối thủ cạnh tranh làm giá chuẩn (benchmark) thay vì dựa vào các loại chi phí để làm ra sản phẩm như cách định giá trên.
Đặc điểm:
- Đơn giản trong cách tính toán
- Tránh được các sai lầm vể chênh lệch giá cả so với đối thủ cạnh tranh
Khi bạn chạy theo cạnh tranh để định giá sản phẩm, điều này cũng có thể rằng bạn có thể không tạo nên được sự khác biệt với vai trò là người đến sau trong thị trường.
Khách hàng lại một lần nữa không quan tâm về cách bạn định giá, họ cũng chỉ quan tâm về bạn, giá trị bạn sẽ trao cho họ.
Tuy nhiên, cách định giá này sẽ phù hợp với các sản phẩm có tính chất rất cạnh tranh. Đó có thể là do thị trường có nhiều đối thủ hoặc đặc điểm của sản phẩm thể hiện tính cạnh tranh của sản phẩm.
Định giá theo giá trị
Phương pháp này định giá của sản phẩm/ dịch vụ theo đánh giá của khách hàng mục tiêu.
Đặc điểm:
- Dựa trên sự xem xét chi trả cho sản phẩm/ dịch vụ của khách hàng
- Tập trung vào những đặc điểm của sản phẩm/ dịch vụ khách hàng mong muốn sử dụng
- Cần thời gian để khách hàng định giá
Quy trình định giá cần lặp lại với nhiều lần cải thiện tính năng và định giá sản phẩm/ dịch vụ từ khách hàng
Phù hợp với loại sản phẩm/ dịch vụ khách hàng đăng ký sử dụng theo thời gian.
Quy trình định giá theo giá trị
Xây dụng chân dung khách hàng
Trong danh sách khách hàng của công ty bạn, hãy tạo khoảng 3 đến 5 chân dung khách hàng làm rõ về lĩnh vực kinh doanh, quy mô công ty và vai trò trong công ty của họ.
Hỏi về sản phẩm/ dịch vụ
Các điểm cần thiết để hỏi khách hàng, bạn có thể hỏi tất cả vì như vậy là giúp bạn khám phá ra được nhiều hiểu biết/ quan điểm của khách hàng về sản phẩm/ dịch vụ: sản phẩm, tính năng, các tính năng cá nhân hóa, đội ngũ support, các công cụ phân tích, các khóa trainning, …
Đánh giá về giá sản phẩm/ dịch vụ
Có 4 gợi ý để khách hàng đánh giá về sản phẩm/ dịch vụ: quá cao và không thể chấp nhận, mức giá sản phẩm/ dịch vụ thuộc mức cao, mức giá đang tốt, mức giá đang thấp (rẻ).
Đúc kết quy trình
Dùng những hiểu biết và đúc kết của bạn từ quá trình hỏi khách hàng về sản phẩm/ dịch vụ và đánh giá về giá sản phẩm/ dịch vụ để tạo bảng kế hoạch định giá.
Minh hoạ các bước trong quy trình
Bước 1
Bước 2
Bước 3
Bước 4
Bài viết tiếp theo mình sẽ viết về một case study đã ứng dụng các nội dung trong bài viết này để định giá sản phẩm của họ. Bạn đọc duy trì theo dõi blog A1 nhé!!
