Sự khác biệt giữa Sale ở Startup và Enterprise Companies

Nhân viên Sale B2B từ lâu vốn là một bộ phận không thể thiếu trong các doanh nghiệp. Tùy vào thể loại doanh nghiệp; người làm Sale sẽ có những trách nhiệm khác nhau.

Khi bạn làm Sale B2B cho một startup mới thành lập, mới đưa sản phẩm vào thị trường. Xét về cơ cấu, môi trường và công việc nó sẽ hoàn toàn khác; so với một doanh nghiệp lớn đã hoạt động lâu và có thương hiệu uy tín (doanh nghiệp có trên 250 nhân viên).

Trong bài viết hôm nay, A1Digihub sẽ phân tích cho bạn góc nhìn khi làm viêc ở hai loại công ty khác nhau. Đặc biệt đối với các bạn đang có ý định dấn thân vào nghề sale B2B; đừng bỏ qua bài viết này.

B2B là gì? Nhân viên Sale B2B là gì?

B2B là viết tắt của cụm từ Business to Business. Là một hình thức kinh doanh thương mại giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp.

Là nhân viên Sale B2B, bạn không đơn giản bán cho khách hàng lẻ như B2C. Đối tượng bây giờ của bạn là các doanh nghiệp; đơn hàng thường có số lượng hàng lớn, giao dịch lớn. Đòi hỏi sự chính xác, an toàn và chuyên nghiệp.

Cơ bản nhất là về marketing. Bạn không thể chỉ ngồi chạy facebook ads là mong có thể tiếp cận khách hàng tiềm năng. Cốt lỗi khi làm sale B2B là bạn phải xây dựng được các mối quan hệ chất lượng; bằng những phương án marketing phù hợp.

Ngoài ra khi làm nhân viên kinh doanh B2B, bạn cần rèn kĩ năng phân tích, đàm phán. Sẽ có nhiều khâu liên quan đến nhiều người. Và có nhiều quy trình xảy ra trước khi hợp đồng được kí chính thức.

Bán hàng B2B là một cuộc chơi không hề đơn giản khi bạn biến khách hàng tiềm năng; thành khách hàng của mình. Nếu làm tốt, doanh thu và lợi nhuận bạn đem về cho công ty không hề nhỏ.

Làm Sale B2B ở startup có gì khác với doanh nghiệp lớn?

Khác biệt về cơ hội bán hàng

• Doanh nghiệp lớn

Khi tham gia bán hàng cho các doanh nghiệp lớn, bản thân sản phẩm đã có độ tin tưởng nhất định đến từ thương hiệu. Đó có thể là doanh nghiệp nổi tiếng lâu đời, có nhiều khách hàng lớn đã dùng qua. Điều này sẽ giúp nhiều khách hàng tiềm năng khác tin tưởng sản phẩm hơn.

Ví dụ: xe ô tô Vinfast hợp tác về mảng linh kiện và công nghệ ô tô với Bosch – tập đoàn công nghệ Đức. Vinfast chọn lựa đối tác có thương hiệu; và sản phẩm đã được kiểm chứng thay vì những nhà cung cấp có thương hiệu chưa được nhận diện cao.

• Startup

Bước đầu ra thị trường, các startup thường sẽ khó để tiếp cận với các khách hàng lớn ngay. Về sale ở B2B, khách hàng thường ít có thời gian để trải nghiệm những sản phẩm; hoặc dịch vụ của các nhà cung cấp mới ra mắt thị trường.

Điều đó không có nghĩa là startup sẽ không bao giờ giao dịch được với các khách hàng lớn. Nếu làm sale B2B, ban đầu bạn nên bán cho những khách hàng nhỏ hơn để phát triển thêm thương hiệu và từ đó có thể chốt được những deal lớn hơn.

Hiện nay nhiều Startup có kĩ năng sale và sản phẩm tốt, họ vẫn có các giao dịch lớn với các doanh nghiệp lớn. Điều quan trọng khi là nhân viên sale, bạn nên tìm hiểu kĩ và trau dồi các kĩ năng bổ trợ để đưa ra giải pháp tốt nhất cho khách hàng.

Khác biệt về đội ngũ support

• Doanh nghiệp lớn

Ở các doanh nghiệp lớn, họ đã có các phòng ban với các đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp. Họ tận dụng những khả năng sẵn có để xây dựng nên nhiều chương trình đào tạo, huấn luyện cụ thể cho từng cấp bậc nhân viên.

Doanh nghiệp lớn rất chú trọng về customer experience (trải nghiệm khách hàng). Vì thế mà quy trình bán hàng của họ có độ chuyên nghiệp, an toàn cao. Từ khâu tìm kiếm khách hàng, chăm sóc khách hàng đến ứng dụng hệ thống CRM bài bản để quản lí ổn định.

Vì vậy khi làm Sale B2B ở doanh nghiệp lớn. Bạn được cập nhật thêm nhiều kiến thức cần thiết để phát triển kỹ năng chuyên môn. Ngoài ra, còn được làm việc theo hệ thống, quy trình đã được kiểm chứng.

Đọc thêm: CX – customer experience là gì và ứng dụng của nó

• Startup

Ở các công ty startup thường sẽ ít có các quy trình bán hàng hay chăm sóc khách hàng chuẩn như doanh nghiệp lớn. Vì thế việc tư vấn chưa chuẩn xác, hay bỏ qua mất khách hàng tiềm năng là điều thường hay xảy ra.

Làm Sale B2B ở startup, bạn sẽ phải tự học thêm để trau dồi kỹ năng chuyên môn. Sẽ có rất ít các chương trình đào tạo cao cấp hoặc hỗ trợ kiến thức cho nhân viên. Phụ thuộc vào những kinh nghiệm trước đó và cách riêng, mà mỗi nhân viên sale có thể bán hàng và chăm sóc khách hàng tùy theo họ.

Tuy vậy, nếu làm sale B2B ở Startup. Bạn sẽ học được cách ứng biến và xử lí tình huống linh hoạt. Bạn sẽ gặp được nhiều loại khách hàng khác nhau và biết cách bán cũng như chăm sóc phù hợp.

Khác biệt về khối lượng công việc

• Doanh Nghiệp Lớn

Thường bạn sẽ chỉ là một bánh răng rất nhỏ trong chuỗi vận hành bộ máy. Đã có các nhân viên tương ứng vào từng vị trí. Vì thế khi bạn làm nhân viên sale B2B; bạn sẽ chỉ làm việc trong chuyên môn của mình; theo đúng luồng công việc cấp trên đã đưa ra.

Điều đó có thể tốt hay xấu, tùy thuộc vào những gì bạn muốn làm. Tại một doanh nghiệp. lớn, bạn được phát huy tối đa kỹ năng bán hàng B2B của mình; và ít liên quan hơn đến các công việc khác nằm ngoài chuyên môn.

• Startup

Các startup nhất là vào giai đoạn đầu, tài chính sẽ không có nhiều; để xây một phòng ban với nhiều nhân sự chuyên các công việc khác nhau. Do đó, họ thường để cho 1 người làm nhiều đầu mục công việc hơn.  

Lúc này vai trò của bạn không đơn thuần chỉ là 1 người bán hàng đưa doanh số về cho công ty, mà còn có trách nhiệm ở các đầu mục khác nếu công ty thiếu người.

Có thể bạn làm sale nhưng kiêm nghiệm luôn nghiên cứu thị trường, tìm hiểu khách hàng, và marketing…Lúc này kỹ năng của bạn không chỉ dừng lại ở chuyên môn bán hàng; mà còn có nhiều trải nghiệm ở các công việc khác nhau.

Tổng kết

Không quan trọng là làm sale B2B ở startup hay doanh nghiệp lớn sẽ tốt hơn. Vì ở mỗi môi trường, bạn đều được khai phá và phát triển các kỹ năng cho bản thân.Việc của bạn là chọn lựa nơi làm việc phù hợp với khả năng và mong muốn của bản thân.

Làm việc ở các doanh nghiệp lớn bạn sẽ thường làm theo quy trình; tập trung phát triển kỹ năng chuyên môn. Làm ở Startup, bạn sẽ được học nhiều thứ khác mà bạn chưa từng làm tới, phát triển thêm nhiều kỹ năng khác. Môi trường ở doanh nghiệp lớn đòi hỏi sự nghiêm chỉnh, trang trọng, làm theo nhiều quy trình. Còn Startup thường sẽ năng động và tự do hơn.

Nguồn: Hubspot