Brands muốn “win” trên sàn: Tận dụng Mega campaign như thế nào cho hiệu quả?

Ngày 5/4, tại buổi cafe Ecommerce đã có sự góp mặt và chia sẻ từ anh Tô Nguyễn Trọng Nhân – Ecommerce Marketing Planner tại Jetco Vietnam, người có kinh nghiệm lên các chiến dịch cho các brand lớn như Gillette, DKSH, P&G và nhiều doanh nghiệp có ngân sách đầu tư không dưới 500 triệu.

Tại buổi cafe Ecommerce, anh Nhân đã có những chia sẻ vô cùng giá trị về cách mà các brand có thể áp dụng để “win” trên các sàn thương mại điện tử như Shopee, Lazada và Tiki, đặc biệt là trong các mega campaign lớn như 9/9, 11/11, Lazada birthday và sắp tới là ngày 5/5. Bài viết này do tác giả tổng hợp lại những ý quan trọng từ những chia sẻ của anh Nhân và ý kiến chủ quan từ tác giả.

Hành vi của khách hàng trên các sàn thương mại điện tử

Hành vi của từng nhóm khách hàng chủ lực trên các sàn thương mại điện tử sẽ khác nhau, các brand có thể dựa vào đó để lên kế hoạch cho từng chiến dịch phù hợp. Việc phân bổ các nguồn lực, chiến dịch và thời gian phù hợp giúp doanh số mỗi chiến dịch có thể “support” lẫn nhau xuyên suốt cả 4 quý.

Shopee

Shopee, mặc dù là tân binh, nhưng đã có sự phát triển đột phá đặc biệt sau đợt cách ly do ảnh hưởng của dịch Covid với lượng người dùng đông đảo, bao gồm cả người bán và người mua.

Các khách hàng trên Shopee đa phần sẽ có những đặc điểm sau:

• Phần lớn là các khách hàng trẻ từ 18-30,
• Nhạy cảm về giá
• Đơn hàng trung bình sẽ từ 300-350k
• Quan tâm đến các đợt sale mỗi tháng của Shopee

Lazada

Sàn TMĐT Lazada thì đã có mặt từ lâu trên thị trường với lượng khách hàng ổn định, đa phần các khách hàng trên Lazada sẽ có những đặc điểm như:

• Thế hệ millennials có thu nhập ổn định
• Độ trung thành với sàn cao
• Không quan tâm đến giá cả
• Quan tâm đến chất lượng giao hàng, các dịch vụ hậu mãi
• Ưa thích được tặng quà
• Quan tâm đến các đợt khuyến mãi lớn, mid-year sale.

Ngoài ra thì tỉ lệ bounce rate trên sàn này khá thấp, đây là điều mà các doanh nghiệp nên cân nhắc khi lên các chiến dịch cho sàn này.

Tiki

Tiki cũng như Lazada, đã xuất hiện từ lâu trên thị trường, bên cạnh việc kinh doanh các sản phẩm về sách, văn phòng phẩm, hiện nay Tiki cũng phát triển với các ngành hàng điện tử và mỹ phẩm chính hãng. Để tham gia vào sàn này, thì các doanh nghiệp cần phải đi qua nhiều bước xác minh, giấy phép từ sàn. 

Chính vì vậy nên, các khách hàng trên Tiki sẽ có xu hướng quan tâm đến chất lượng sản phẩm, yêu cầu sản phẩm chính hãng, chế độ bảo hành, hỗ trợ. Nên giá trên Tiki có thể flexible 

Các doanh nghiệp khi đánh cả 3 sàn thương mại điện từ này cần nên quan tâm đến hành vi của các khách hàng của từng sàn để phân chia và lên các chiến dịch hợp lý, để số của 3 sàn này hỗ trợ cho nhau.

Làm cách nào để brand “win” số trong các mega campaign?

Một cửa hàng thông thường có thể có doanh số khoảng 30-40 triệu/tháng, sau đợt mega campaign thì có thể thu về doanh số từ vài trăm đến vài tỷ đồng là chuyện bình thường. Nhưng làm sao để doanh nghiệp có thể khai thác hết tiềm năng từ các sàn, không chỉ trong các đợt mega campaign mà còn trước và sau khi diễn ra campaign.

Trước khi diễn ra campaign

Đối với giai đoạn trước khi diễn ra campaign, doanh nghiệp cần phải xây dựng và tối ưu tất cả các thành phần trong cửa hàng của mình. Do là việc brand chọn được vị trí tốt, có nhiều traffic trong khi diễn ra campaign, được nhân viên sàn “o bế”, đều phụ thuộc vào hiệu suất hoạt động của các shop và các sản phẩm trong shop.

Các sản phẩm có performance tốt thì khi đăng ký với sàn thì sẽ được giá tốt hơn, được ưu tiên hơn so với đối thủ.

Tăng performance của sản phẩm

Để tăng performance của sản phẩm, anh Nhân có một số chia sẻ như sau:

• Tên của sản phẩm: bao gồm tên sản phẩm, nếu có tặng quà thì kèm theo tên của loại quà tặng để tối ưu keyword từ sản phẩm tặng
• Hình ảnh sản phẩm: 
  • 70% là ảnh sản phẩm, còn lại sẽ là hình ảnh quà tặng, các elements đặc biệt như là: “Freeship”, “Hàng chính hãng”, “Chế độ bảo hành”, v.v
  • Khuyến khích khách hàng kéo thêm những hình ảnh tiếp theo để tìm hiểu về sản phẩm
  • Thêm video: do là khách hàng sẽ có thêm thông tin về sản phẩm, cũng như Shopee hiện tại đang ưu tiên cho các sản phẩm có video hơn.
• Phần mô tả sản phẩm: Nên tham khảo phần đánh giá khách hàng từ các đối thủ và đưa ra những thông tin mà khách hàng quan tâm (chế độ bảo hành, mô tả chi tiết). Ngoài ra, Lazada còn có thể thêm hình ảnh vào phần mô tả.
• Đánh giá của khách hàng: Các sản phẩm có nhiều đánh giá tốt sẽ được ưu tiên nhiều hơn, brand cũng cần chú ý phần rating khách hàng so với doanh số hàng đã bán được.
• Kéo traffic từ ngoại sàn: affiliate, Facebook,..
• Thêm các hashtag vào phần mô tả sản phẩm
• Tạo chương trình upsell cho các sản phẩm
• Chạy quảng cáo cho sản phẩm để tăng doanh số bán ra
• Khuyến khích khách hàng theo dõi shop để nhận được thông báo cho các sự kiện

Một ví dụ khá thành công về hiệu quả của các đợt mega campaign đã mang lại cho doanh nghiệp chính là Poloman – do anh Trần Trọng là CEO/Founder. Chỉ sau 1 ngày diễn ra đợt sale 4/4 trên các sàn Lazada và Shopee, đã mang lại cho Poloman doanh thu lên đến 2 tỷ đồng, đứng TOP 3 ngành thời trang trên Lazada và TOP1 ngành thời trang trên Shopee.

Đây là report về doanh thu bán hàng của Poloman được xây dựng trên hệ thống của A1 Digihub. Các anh chị quan tâm có thể tìm hiểu thêm tại ĐÂY.

Gợi ý dành cho các doanh nghiệp

Ngoài ra thì các mall chính hãng cũng có nhiều lợi thế hơn, do các sàn đã “educate” cho người dùng về việc khi mua hàng trên các mall sẽ có nhiều ưu đãi hơn, và được đảm bảo các lợi ích khi khách mua hàng. 

Các brand cũng nên kết nối với các nhân viên trên các sàn để tận dụng được nhiều lợi ích nhất từ các sàn, như là vị trí khi Flashsale, tư vấn về các chiến lược, các chương trình đặc biệt, …

Sau khi diễn ra campaign

Thời điểm sau khi diễn ra campaign là lúc các brand thể hiện khả năng chăm sóc các khách hàng của mình, thông qua việc chuẩn bị hàng và giao hàng cho khách. Các brand cũng nên khuyến khích các khách hàng đánh giá cho sản phẩm, để số lượng rating cho từng sản phẩm, tạo niềm tin cho các khách hàng sau và tăng performance cho sản phẩm.

Ngoài ra, các doanh nghiệp cũng nên tận dụng các công cụ trên từng sàn để khai thác số lượng các khách hàng đã bấm theo dõi shop:

• CRM để bắn các tin nhắn thông báo chương trình khuyến mãi, nhắc “khéo” khách hàng thanh toán, tặng voucher
• Shopee feed để đăng các sản phẩm 
• Livestream sản phẩm

Xác định SKU cho shop

SKU là từ viết tắt của Stock Keeping Unit, có nghĩa là đơn vị phân loại hàng hóa tồn kho bằng cách phân loại hàng hóa giống nhau về hình dạng, chức năng. (sản phẩm)

Gian hàng nên đa dạng các SKU của mình để giúp khách hàng có thêm nhiều lựa chọn, giúp giữ chân khách hàng trong shop của mình.

Các shop dù là có hàng trăm sản phẩm hay vài chục sản phẩm, cũng đều nên xác định và phân loại các SKU cho gian hàng của mình. Điều này sẽ giúp gian hàng có thể tăng được traffic nhưng vẫn đảm bảo được lợi nhuận cho shop của mình.

3 loại SKU chính

• SKU traffic: Có doanh số cao, giúp kéo traffic cho shop, có thể có lợi nhuận thấp, hoặc không có lợi nhuận, có thể bán kèm thêm các sản phẩm khác.
• Hero SKU: đây là loại SKU có doanh số ổn định, là sản phẩm chủ lực và đảm bảo được lợi nhuận cho shop.
• Profit SKU: Là sản phẩm mang lại lợi nhuận ổn định cho shop.

Làm sao để xác định SKU

Để xác định được SKU thì cần phải thông qua nhiều yếu tố, đặc biệt là đối với Hero SKU. Để phân biệt Hero SKU với SKU traffic, thì Hero SKU phải do shop tự build. 

Để xác định SKU traffic thì shop cần phải dựa trên các dữ liệu (data của shop) trong quá khứ, cả trên các sàn thương mại điện tử và trên các kênh bán hàng khác. Sản phẩm nào được nhiều người dùng tìm kiếm, có lượt mua hàng cao, thì nên được lựa chọn. 

Để xác định được chính xác nhất thì các brand nên tham khảo qua các báo cáo doanh số trên sàn cũng như trên các kênh bán hàng khác, và cả trên các gian hàng của đối thủ. 

Khác với SKU traffic, đối với Hero SKU thì các brand cần phải tự build, dựa trên doanh số, doanh thu, nhu cầu sản phẩm và đầu tư vào các sản phẩm này thông qua việc tăng organic search, kéo traffic từ các nguồn bên ngoài về, chạy quảng cáo, v.v

Khai thác tối đa các dữ liệu để “win” trên sàn

Dưới đây là một số chia sẻ từ tác giả, với mong muốn giúp các doanh nghiệp có thêm nhiều thông tin, trước khi bắt đầu “tiến công” vào thị trường thương mại điện tử đầy “biến động” như hiện nay. 

Khai thác các nguồn dữ liệu như thế nào?

• Phân tích doanh số, doanh thu, lợi nhuận, chi phí để xác định SKU traffic và Hero SKU, chứ không đầu tư tất cả nguồn lực vào tất cả sản phẩm.
• Đánh giá độ hiệu quả của các chiến dịch dựa trên ROI, ROAS, traffic, doanh số bán ra.
• Xác định độ hiệu quả của các kênh khác nhau (affiliate, organic search, paid search, CRM, …) dựa trên ROI, GMV/doanh thu và phân bổ cho các chiến dịch sau hợp lý hơn.
• So sánh số liệu giữa các sàn để biết được sản phẩm nào phù hợp với sàn nào, lên chiến dịch cho sàn vào thời điểm nào là phù hợp, tỉ lệ hủy đơn giữa các sàn

Việc xem và đánh giá các số liệu sẽ giúp các doanh nghiệp có thể biết được lý do tại sao chiến dịch thành công, thất bại, cũng như lên được các chiến dịch sau được hiệu quả hơn.

Dưới đây là một mẫu dashboard theo dõi hiệu suất của 3 sàn do team A1 Digihub build. Việc xem báo cáo trên dashboard giúp doanh nghiệp có thể nhanh chóng theo dõi được hiệu quả hoạt động của mình. Nếu anh chị nào muốn trial live dashboard này thì có thể liên hệ tại đây. A1 Digihub đang triển khai service giúp doanh nghiệp có thể build một hệ thống dashboard báo cáo tự động từ các kênh Marketing & Sales.

Nếu anh chị doanh nghiệp nào có nhu cầu có thể liên hệ với team A1 Digihub hoặc liên hệ tư vấn trực tiếp qua zalo: 0972765676 (Thu hiền)

Tóm tắt,

• Các brand cần hiểu được đối tượng khách hàng và hành vi mua hàng của họ trên các sàn để phân bổ nguồn lực phù hợp khi lên kế hoạch cho các chiến dịch
• Các sản phẩm có performance tốt sẽ mang lại hiệu quả nhiều hơn trong các đợt campaign
• Tối ưu hiệu suất của sản phẩm thông qua việc tối ưu tên, hình ảnh, mô tả sản phẩm
• Khuyến khích khách hàng đánh giá sản phẩm sau khi mua hàng
• Chăm sóc khách hàng sau mỗi lần mua hàng, có thể thông qua các công cụ của các sàn
• Kết nối với nhân viên sàn để nhận được thêm các quyền lợi, ưu đãi
• Khai thác dữ liệu hiệu quả để tăng khả năng “win”