[Growth Hacking] Phễu chuyển đổi của Growth Hacker – Phần 4

Bạn đọc có thể tìm hiểu phần 3 trước khi bắt đầu phần 4: Profile của một Growth Hacker

Nếu bạn đang xây dựng một sản phẩm. Sau đó, công việc của bạn là hướng mọi người tới mục tiêu cụ thể (đăng ký, thanh toán, …). Vấn đề là con người thì khó đoán trước được và đầy sự tự do trong hành động.

Nếu bạn muốn họ hành động đồng loạt theo ý muốn của bạn, bạn phải áp dụng phễu chuyển đổi của khách hàng. Khi bạn nghĩ về growth hacker, hình ảnh của chiếc phễu này chiếm lĩnh phần lớn sự hiểu biết của bạn.

3 cấp độ của phễu chuyển đổi

1. Thu hút người đến trang như một cuộc hẹn xa lạ

Mục tiêu đầu tiên của phễu chuyển đổi là số người ghé qua trang đích. Đây là hành động thu hút bất kì một ai đến trang web và ứng dụng lần đầu. Họ có thể là những người lạ tình cờ ghé qua trang của bạn. Có 3 và chỉ 3 cách để thu hút một ai đến trang web hoặc ứng dụng của bạn. Bạn thu hút họ vào bằng quảng cáo, trực tiếp giới thiệu với họ hoặc xây dựng sản phẩm để thu hút họ.

2. Tạo sự gắn kết với khách hàng

Sau khi khách đến trang, đây là khi bạn nghĩ bạn đã làm được việc như một Growth Hacker. Không phải vậy. Bây giờ bạn phải thôi thúc họ và chuyển họ thành thành viên của trang. Một hành động thôi thúc có kết quả dù lớn hay nhỏ cũng tạo nên được mối quan hệ giữa họ và bạn.

Cụ thể như điền email đăng ký, tạo một tài khoản hoặc mua hàng. Bạn thậm chí có thể có nhiều hành động từ một khách hàng đang theo dõi. Bây giờ họ không chỉ là người đến trang mà còn là thành viên của trang. 

3. Xây dựng mối quan hệ lâu dài với họ

Rất khó để chuyển khách đến trang thành thành viên đăng ký. Nhưng nó thậm chí khó hơn để chuyển từ thành viên thành người dùng. Một người dùng ngụ ý là họ sử dụng sản phẩm thường xuyên. Đó là những người mà bạn giữ họ lại được trong thời gian dài kể từ khi họ là những người khách xa lạ đến thăm trang. Nếu bạn giữ được người dùng ở lại trang lâu dài, bạn đã làm xong việc của một Growth Hacker. 

Tỷ lệ chuyển đổi hiệu quả đối với mô hình phễu này là gì?

Một trong những khó khăn nhất đối với các doanh nghiệp khi sử dụng mô hình phễu là xác định tỷ lệ chuyển đổi hiệu quả.

Như khi di chuyển càng sâu xuống phễu, lượng khách hàng trung thành càng ít. Trong một tháng, bạn nhận 10 ngàn lượng ghé thăm trang web, nhưng chỉ có một ngàn người có hành động chuyển đổi.

Trong số 1000 người chuyển đổi đó, có 700 người trở thành khách hàng mua lâu dài (mua thêm lần thứ 2). Liệu những con số này có hiệu quả không? Hầu như không thể để trả lời vì những lí do sau: 

• Họ là những người biết đến sản phẩm từ những nguồn cụ thể
• Họ là những người rời đi ngay khi đọc qua câu tiêu đề.
• Những nguồn dẫn khách hàng đến hiệu quả sẽ mang đến tỷ lệ chuyển đổi cao hơn. 
• Mục tiêu đo lường chuyển đổi của bạn bao gồm hành động mua hàng. Hay chỉ đơn giản là thu được email của khách hàng.
• Nhiều thông tin bạn yêu cầu khách hàng điền vào mang tỷ lệ chuyển đổi thấp

Khi đề cập đến khả năng giữ khách hàng, ngành hàng của bạn có tỷ lệ này cao hay đang gặp khó khăn trong việc giữ người dùng quay trở lại trang? Cũng giống vậy, sản phẩm của bạn tiêu thụ trên web nhanh cho nên hy vọng có tỷ lệ giữ khách hàng cao, nếu bạn mong muốn tồn tại được trong ngành. 

Bạn đã được cung cấp các biến số để biết được bạn đang có tỷ lệ chuyển đổi hiệu quả trong suốt mô hình phễu

Dưới đây là những mẹo hay bạn cần nhớ: 

Một vài doanh nghiệp công bố tỷ lệ chuyển đổi của họ trong một số giai đoạn trong phễu khách hàng. Nếu bạn tập hợp đủ các số liệu đó, bạn sẽ bắt đầu phân tích ra được chỉ số chuẩn cho doanh nghiệp của bạn.

Hình dưới đây cung cấp phân tích nghiên cứu tỷ lệ chuyển đổi chuẩn của trên 100 doanh nghiệp SaaS: SaaS-Conversions-Benchmark2.pdf

• Số liệu phải luôn được cải thiện hàng tháng, so với các số liệu trong quá khứ gần nhất. 
• Tìm được một growth hacker có sản phẩm giống của bạn nhưng không cạnh tranh nhau, các bạn có thể chia sẽ những chỉ số cho nhau. Đây là một trong những chiến thuật về chỉ số chuẩn trong đo lường hiệu quả tốt nhất để xác định thành công hay thất bại với phễu chuyển đổi của bạn. 
• Các tỷ lệ trong phễu khách hàng không tách biệt với nhau. Khi nỗ lực để đạt được 100% lượng người đến trang, nhưng làm vậy bạn giảm xuống tỷ lệ giữ chân 0.05%.
• Nếu bạn đạt được những thay đổi này và tuân theo quy chuẩn chung thì tỷ lệ giữ chân khách hàng sẽ giảm. Bạn đã hiểu nhầm. Tỷ lệ giữ chân khách hàng có giảm nhưng số lượng người dùng quay lại thực sự đang tăng. Mục tiêu là tạo nên tỷ lệ chuyển đổi qua tất cả các giai đoạn trong phễu khách hàng. Những ảnh hưởng nhỏ này sẽ tạo nên tác động lớn xét về tổng thể. 

Tìm hiểu thêm bài viết:  Profile của một Growth Hacker là gì? Bạn đã thực sự hiểu rõ 

Hãy đặt Growth Hack trở thành ưu tiên

Khi bạn xem xét nơi đặt mục tiêu của mình, đôi khi điều này  cũng có thể giúp bạn đưa ra quyết định. Nếu bạn chuyển đổi 50% người truy cập trở thành thành viên, và 50% thành viên trở thành người dùng, nhưng bạn chỉ nhận được 200 lượng truy cập mới mỗi ngày, khi đó bạn nên dành thời gian nhiều hơn để tìm được người truy cập.

Trong các tình huống khác, bạn có thể muốn thêm người truy cập cho đến khi bạn đạt được nhiều thành công hơn trong việc chuyển đổi thông qua các khía cạnh khác của kênh.

Những lời khuyên Sean Ellis đưa ra:

Luôn tập trung tối ưu dịch vụ và sản phẩm.

Sean Ellis đã phổ biến ý tưởng về sự phù hợp với thị trường sản phẩm, có nhiều giá trị khi bạn quyết định các ưu tiên của mình bằng cách sử dụng kênh này. Sean thường nói rằng nếu ít nhất 40% người dùng hiện tại của bạn sẽ rất thất vọng nếu sản phẩm của bạn biến mất thì bạn không thể phù hợp với thị trường sản phẩm.

Điều này về cơ bản có nghĩa là sản phẩm của bạn không giải quyết được nỗi đau. Nó phải được người dùng yêu thích nên bạn cần tập trung vào sản phẩm nhiều hơn là tăng trưởng.

Quan điểm chung của anh ấy là bạn không nên cố gắng tìm kiếm khách truy cập mới hoặc tối ưu hóa kênh chuyển đổi, cho đến khi bạn có một sản phẩm mà mọi người thực sự muốn, điều này tạo ra một chút hấp dẫn

Tăng lượt truy câp người dùng

Nếu bạn không có bất kỳ lượng truy cập nào thì bạn sẽ không có người dùng nào để thăm dò khi bạn cố tìm ra họ đã thất vọng như thế nào khi bạn vắng mặt. Tuy nhiên, chỉ tập trung vào tăng trưởng sẽ là một động thái tồi tệ, khi bạn tối ưu hóa trong vô ích nếu việc cung cấp giá trị cốt lỗi bạn đưa ra bị thiếu

Do đó, đây là những gì tôi khuyên bạn nên. Sử dụng kênh này để có được một cơ sở người dùng đầy đủ. Sau đó, quay lại với họ để tìm hiểu xem sản phẩm của bạn phù hợp với nhu cầu của họ như thế nào trước khi đưa mọi thứ lên cấp độ tiếp theo.

Bạn phải phát triển một số thứ để biết nếu bạn đang trên con đường đúng để phát triển hơn nữa. Chỉ cần đặt mình vào tình huống mà bạn đang tiêu tốn năng lượng lớn trong nỗ lực Growth Hack một sản phẩm mà mọi người không yêu thích. Nó đơn giản mà.

>> Mời bạn đọc tìm hiểu phần tiếp theo: Công cụ và thuật ngữ trong Growth Hacking – Phần 5