10 bài học marketing của startup để có khách hàng

Tôi vừa mới kết thúc 3 năm làm việc về Marketing cho một startup quỹ đầu tư mạo hiểm trong nền công nghiệp phân tích social media.

Đây là một thế giới siêu cạnh tranh, nơi mà chỉ có những tay hàng đầu (hoặc có thể nếu may mắn là top 2 hoặc top 3) nhận được tất cả giá trị.

Bạn phải growth thật nhanh hoặc chết một cái chết chậm. Áp lực khiến mọi người hào hứng nói về sản phẩm, ghé thăm website và chuyển đổi thành khách hàng của bạn.

Vấn đề chính của tất cả startup phải đối mặt là marketing và khả năng tìm ra thị trường ngách, tìm và giữ lại được những khách hàng.

Ngay cả khi có một đội ngũ sản phẩm và nhóm phát triển xuất sắc, startup của bạn không thể tăng trưởng hoặc tồn tại. Nếu như bạn không có đội ngũ sales và marketing giỏi.

Tôi hi vọng bài viết này và những bài học marketing cho startup có thể giúp bạn trong cuộc hành trình phía trước. Hãy bắt đầu nào…

1. Bắt đầu tăng trưởng khách hàng trước khi có sản phẩm

Bạn nên quảng bá chính mình và xây dựng khách hàng tiềm năng của mình, trước khi bạn hoàn thành một sản phẩm hoặc bạn có một ý tưởng mà bạn muốn xây dựng.

Đừng chờ đợi để bắt đầu xây dựng khách hàng tiềm năng của mình sau khi bạn đã tung ra sản phẩm.

Hầu hết các nhà phát triển thời gian đầu tiên bỏ qua việc làm marketing

Họ đã không biết đến thách thức thu hút sự chú ý của mọi người về những thứ mà họ tạo ra.

Ít nhất cho đến khi, họ nhìn thấy dự án đầu tiên sụp đổ và thiêu cháy chỉ trong vài giờ phát hành.
Rất nhiều lần tôi đã nhìn thấy các nhà phát triển dành nhiều thời gian để xây dựng một cái gì đó, phát hành nó mà không có sự phô trương nào cả.

Và chỉ cố gằng tìm cách là sao để quảng quảng bá nó bằng việc đặt câu hỏi trên Indie Hackers or Hacker News.

Đừng mắc lại sai lầm đó.

2. Làm thế nào để tôi bắt đầu xây dựng khách hàng của mình?

Tạo một website trên chính tên domain của bạn và bắt đầu xuất bản content chất lượng về chủ đề mà bạn biết (hoặc những thứ bạn đang làm, đang tìm hiểu).

Content sẽ giúp bạn khám phá và xây dựng uy quyền và sức ảnh hưởng của mình.

Bạn sử dụng WordPress với một vài Plugin là có thể tạo ra một website, blog tuyệt vời. Hoặc bạn có thể hoàn tất 1 MVP trong một đến hai ngày thay vì mất cả một đến hai tháng theo các code ngày xưa.

Tốt hơn là bạn dành thời gian đó cho việc xây dựng khách hàng hay nói chuyện với những người mà bạn cố gắng phục vụ.

Dưới đây giải thích tại sao content marketing là sự đặt cược marketing tốt nhất:

PR truyền thống hay nhận sự đề cập truyền thông từ báo chí là không phù hợp cũng như không tiết kiệm chi phí cho startup. Nó khó khăn để trở thành một Warby Parker mới.

Trả tiền quảng cáo trên Google và Facebook là ổn nếu bạn có thời gian và tiềm lực kinh tế để thử nghiệm. Nhưng đây không phải là giải pháp lâu dài. Bởi khi bạn ngừng thanh toán thì sản phẩm của bạn cũng không còn tiếp cận đến người dùng.

Content Marketing rất dễ dàng để bắt đầu (bạn có thể tự tạo content) và nếu bạn làm tốt thì nó có thể tạo ra giá trị hàng tháng, thậm chí hàng năm.

Content có thể là các bài đăng trên blog, video trên youtube, podcast hay phát trực tiếp. Nó dựa trên những gì phù hợp nhất với bạn (và khán giả mục tiêu mà bạn nhắm đến).

Những nỗ lực này có nghĩa rằng bạn sẽ có một vài người tán thưởng khi bạn hoàn thành xong sản phẩm. Cái mà bạn muốn mọi người chú ý đến. Khách hàng đầu tiên của bạn sẽ tìm bạn thông qua content.

Xây dựng khách hàng thậm chí có thể giúp bạn tìm ra những gì sản phẩm nào bạn tạo ra và đưa người theo dõi vào hành trình sáng lập của mình.

3. Đăng ký gửi thư và theo dõi hành trình của bạn.

Bạn muốn tiếp cận đến khách hàng mà mình đang xây dựng một cách đáng tin cậy. Bạn có thể nói với họ khi có một điều gì đó lớn lao như việc bạn sẵn sàng mở cửa cho khách hàng.

Social media không phải là một kênh truyền thông vô cùng tin cậy. Do các thuật toán khác nhau, hiếm khi bạn nhận được hơn 10% tổng số khánh hàng của mình xem các bản tin mà bạn đăng tải trên Facebook, Twitter, Instagram, LinkedIn và những nơi khác.

Email Marketing

Khi bạn sử dụng chiến lược Email marketing lại khác. Nó đòi hỏi công nghệ thấp, tính linh hoạt cao, cá nhân hóa và tiếp cận khán giả cao hơn social media. Bạn sở hữu hoàn toàn danh sách mail nên bạn có thể lựa chọn các nhà cung cấp email khác nhau hoặc thậm chí tự lưu trữ nó.

Maichimp là một điểm bắt đầu tuyệt vời cho việc xây dựng dữ liệu và phân phối danh sách email.

Bắt đầu phát triển danh sách gởi mail đó ngay lập tức. Và tiếp tục phát triển cả sau khi sản phẩm của bạn đã hoàn thành.

Hầu hết mọi người khám phá startup của bạn đều chưa sẵn sàng mua ngay. Họ cần thời gian hoặc chỉ cần sản phẩm của bạn trong tương lai. Mỗi địa chỉ email mới khi bạn thêm vào danh sách mail là một lead và là một khách hàng tiềm năng cho bạn và cho đội sales.

Calls to action

Bạn có nhiều công cụ khác nhau (và WordPress plugins) cho phép bạn chèn các calls to action (kêu gọi hành động) khác nhau trên content, yêu cầu người dùng đăng ký để biết thông tin nhiều hơn từ bạn.

Một lần nữa, đây không phải điều mà bạn muốn dành xây dựng chính mình ngay từ đầu. Mà hãy xem đây là cơ hội để bạn có thể thử nghiệm nhiều hơn bằng việc cố gắng tìm ra văn bản quảng cáo, ưu đãi, vị trí tốt nhất cho call to action của bạn.

Tôi chống lại những mẫu quảng cáo chiếm phần lớn màn hình khi bạn vào một website. Và cảm thấy thú vị khi thử nghiệm các thông báo hiển thị tùy thuộc vào thời gian người dùng truy cập vào trang web.

Hay khách hàng kéo xuống xem trang như thế nào và thậm chí có thể hiển thị một thông báo có ý định thoát và xem kết quả của mà họ mang lại.

Liên quan: Top 11 chiến lược tăng tỷ lệ chuyển đổi thương mại điện tử 2019

4. Làm quen với việc bị lờ đi (nhưng không hoảng loạn)

Làm quen với việc bị lờ đi. Bạn dành nhiều thời gian và nỗ lực vào một thứ gì đó như một sản phẩm hoặc một bài viết. Đến khi bạn phát hành lại chẳng nhận được một feedbacks nào.

• Không một emails,
• Bình luận không có
• Một câu trả lời cũng không
• Danh sách đăng ký không có một ai
• Bạn chỉ nhìn thấy một ít likes hoặc chỉ 1 bình luận của mẹ bạn.

Thế giới web và thụ động. Không có sự bắt buộc phải trả lời hay tương tác. 90% là những social media đầy rẫy những người ẩn giấu.

Internet là nơi tuyệt vời cho mọi người tham gia vào cộng đồng và quan sát. Họ không bao giờ đóng góp gì, 9% đóng góp một chút và 1% tài khoản thực hiện hầu hết các hoạt động.

Bạn luôn chắc chắn rằng có nhiều người chú ý đến bạn hơn những gì bạn nhìn thấy trong số lượng người tham gia. Vì vậy hãy luôn cẩn thận và tiếp tục thúc đẩy dự án của mình.

5. Hiểu rõ khách hàng mà bạn đang cố gắng tiếp cận

Ngày này thật khó khăn để có được sự chú ý của người khác. Có quá nhiều content, quá nhiều sự lựa chọn mà thời gian mỗi người lại có hạn.

Tốt nhất bạn nên dành thời gian nghĩ về chiến lược content của bạn trước khi bạn thực sự sản xuất nó.

Điều này sẽ giúp bạn nghĩ như một khách hàng mà bạn đang cố gắng tiếp cận. Bạn sẽ có những trải nghiệm tương đồng, đặt mình trong vị trí tương tự và có thể đi “guốc trong bụng” họ. Hãy nghĩ về khách hàng mục tiêu của bạn theo các gợi ý sau:

• Họ dành thời gian online ở đâu?

• Khách hàng bạn là ai?

• Họ muốn nhận được những câu trả lời gì?

• Vấn đề họ đang phải đối mặt là gì?

• Điểm đau khổ của họ là gì?

Điều này những giúp bạn có hàng tấn ý tưởng để sáng tạo content mà còn giúp bạn tạo ra được content nhắm mục tiêu và hiệu quả hơn, mang về nhiều lợi nhuận hơn cho doanh nghiệp của bạn.

6. Xuất bản content có xếp hạng, nhiều lượt xem và lượt chia sẻ.

Bạn thực sự cần phải làm việc chăm chỉ để tìm ra những gì có thể làm bạn nổi bật trong thế giới chen chúc này.

Điều gì làm bạn khác biệt so với các sites khác trong nền công nghiệp của bạn. Góc nhìn chung về một chủ đề không còn nhận được sự quan tâm thực sự nữa.

Bạn có thể:

• Bạn có thể làm những thứ phức tạp trở nên đơn giản?

• Các khái niệm nhàm chán trở nên thú vị không?

• Những giải pháp không còn đáng sợ?

• Chia sẽ các chuyến đi chơi du lịch?

• Phát triển một ý tưởng start-up mỗi tháng và bạn dạy mọi người làm sao để thực hiện được điều đó?

• Bạn sẽ xây dựng một app cho mọi người và broadcasting nó trên live stream?

Điều này có thể mất nhiều thời gian và có thể cần nhiều kiểm tra và thí nghiệm.

Đây là một số ý tưởng cho content mà bạn có thể bắt đầu:

• Nói về công việc ngày qua ngày như một người phát triển hoặc một nhà sáng lập: Chia sẻ hành trình của bạn với khán giả.
• Bạn sẽ xây dựng sản phẩm của bạn, vận hành cùng team hoặc công ty của bạn như thế nào?
• Những hoạt động gì bạn đang làm để tăng trưởng doanh nghiệp? Những gì không triển khai? Kế hoạch cho tương lai là gì?

Nhìn vào xu hướng tìm kiếm: sử dụng các công cụ như Ubersuggest and Answer The Public để biết những gì mà mọi người tìm kiếm trên Google, những thứ liên quan đến ngành công nghiệp của bạn.

Bạn có thể giúp người dùng trả lời những câu hỏi đó bằng việc tạo ra những content tuyệt vời, hơn những gì mà họ tìm thấy trên kết quả tìm kiếm Google.

Xác định những cụm từ tìm kiếm hay những câu hỏi của đối thủ được xếp hạng tốt nhất và xem xét làm thế nào có thể kết hợp những cụm từ đó để tạo ra một content chất, thậm chí tốt hơn của họ.

Nhìn vào những gì thực sự đang được làm tốt trong nền công nghiệp của bạn. Sử dụng các công cụ như BuzzSumo để nghiên cứu các nội dung liên quan cái mà được chia sẻ nhiều nhất trên mạng xã hội hoặc tìm ra content có hiệu quả của các công ty đối thủ.

Điều này có thể giúp bạn có được ý tưởng về những gì mà mọi người muốn, và bạn sẽ có một danh sách chủ đề để bạn triển khai.

Nghiên cứu các công cụ

Xuất bản nghiên cứu ban đầu. Nhìn vào những dữ liệu mà chỉ bạn mới có quyền truy cập. Làm khảo sát, sử dụng dữ liệu công nghiệp. Thậm chí là Google Trend hoặc xu hướng từ khóa. Tìm ra cách mới để tiếp cận tất cả dữ liệu và tạo ra một số nội dung dựa trên dữ liệu thú vị.

Các công cụ miễn phí là phần mở rộng sản phẩm chính của bạn có thể làm việc tuyệt diệu hơn để đạt được sự liên kết và chia sẻ trên social media. Hãy xem xét nếu đây là khả năng cho bạn mở rộng một phần sản phẩm để mọi người dùng miễn phí hoặc tạo ra một mini tool mới.

Chúng tôi có nhiều thành công với việc đưa những điều này lên các phương tiện truyền thông.

Nói chuyện với bộ phận hỗ trợ khách hàng của bạn và xem xét những câu hỏi thường gặp của khách hàng hoặc những chủ đề mà họ đang phải đấu tranh.

7. Xuất bản những nội dung bán được hàng

Mục tiêu chính của content marketing là tăng nhận thức thương hiệu và tăng trưởng cho doanh nghiệp. Điều đó có nghĩa là xuất bản content không chỉ để kéo traffic mà còn chuyển đổi người ghé thăm website thành người đăng ký, leads và khách hàng.
Không nhất thiết phải có lượng traffic khủng. Mà ít khách truy cập hơn nhưng được nhắm mục tiêu tốt, sẽ được đánh giá cao. Hãy nhớ chất lượng quan trọng hơn số lượng.

• Tập trung vào các giai đoạn khác nhau của quá trình mua sản phẩm từ nhận thức đến mua hàng.

• Tạo ra content cho mỗi giai đoạn, giáo dục khách hàng tiềm năng, khai sáng triển vọng về những gì làm sản phẩm của bạn khác biệt với đối thủ và bán nó cho họ.

• Tạo ra các content “best practices” đặc trưng, hướng dẫn “step-by-step”, case studies và sự so sánh với các công cụ khác nhau.

Đừng quên nhắm mục tiêu đến khách hàng mới mua bằng cách tối đa hóa giá trị họ nhận được từ sản phẩm của bạn. Khi khó khăn để khách hàng mua lại sản phẩm thì hạn chế khuấy động tâm trí của họ và giữ chân khách càng lâu càng tốt.

8. Thúc đẩy công việc của bạn một cách chủ động.

Bạn không thể vừa mới xuất bản content và mong chờ mọi người tìm đến. Bạn cần có một chiến lược content marketing sẵn sàng cho những thứ bạn làm sau khi bạn xuất bản một phần content để tăng nhận thức và kéo traffic.

Điều đó không có nghĩa là bạn chỉ gởi 1 Tweet trên Twitter profile. Cơ hội traffic organic được thiết lập nhiều trên các nền tảng mạng xã hội không tồn tại. Mặc kệ chúng đi. Thay vào đó, hãy làm điều này:

• Tiếp cận đến tất cả các trang web đã xuất bản các công cụ hoặc ứng dụng hoặc các trang tài liệu khác nhau có liên quan đến sản phẩm của bạn. Giới thiệu sản phẩm của bạn với họ, để họ dùng thử (có thể dùng thử miễn phí thậm chí đăng kí miễn phí).

• Khám phá cách cộng đồng thích hợp khác nhau (trang web phù hợp, Reddit, nhóm Facebook, nhóm Slack, diễn đàn, vv…), tham gia các cuộc trò chuyện, chia sẻ kiến thức của bạn và nói với về content mà bạn đang triển khai.

• Cũng tiếp cận đến các website cho phép bạn gởi sản phẩm của mình hoặc cho phép người khác đánh giá sản phẩm của mình nư G2, Crowlm Products Hunt và Siftery…

9. Cung cấp nội dung đến các trang web được thiết lập

Cung cấp nội dung của bạn đến những trang web lớn hơn, được thiết lập với các cơ sở người đọc rộng hơn, sẽ có lợi cho bạn theo nhiều cách. Điều này dẫn đến sự gia tăng nhận thức thương hiệu và thẩm quyền của bạn.

Mang về một số lần nhấp chuột, lượt truy cập vào website, một số người đăng ký vào danh sách gửi thư hay theo dõi trên các phương tiện truyền thông xã hội của bạn.
Về lâu dài bạn có thể xây dựng sức ảnh hưởng và liên kết đến tên miền của bạn.

Điều này sẽ dẫn đến xếp hạng content của bạn sẽ cao hơn cho một loạt từ khóa dài, và khả năng tiếp cận đến người mới cao hơn và một số người trong đó sẽ quyết định tham gia vào danh sách gởi thư của bạn.

Hầu hết các website nổi tiếng tìm kiếm content

Đây là nơi tôi bắt đầu quảng bá những nội dung của mình, bạn có thể xem xét nhé.

• Indie Hackers

• LinkedIn Publishing Network

• Business2Community

• Business Insider

• Entrepreneur.com

• BuzzFeed

• Fast Company

• Forbes

• Harvard Business Review

• Huffington Post

• Mashable

• Inc. Magazine

• Moz

• New York Times

• SocialMediaToday

• TechCrunch

• ReadWrite

• SitePoint

• Jeff Bullas

• Social Media Examiner

Các đơn vị xuất bản tầm trung phổ biến nhất luôn chào đón sự hợp tác

• The Mission với hơn 500,000 người đăng ký.

• freeCodeCamp với hơn 500,000 người đăng ký.

• The Startup với nhiều hơn 300,000 người đăng ký

• Hacker Noon có hơn 300,000 người đăng ký

• Better Humans với hơn 200,000 người đăng ký

• Think Growth với 200,000 người đăng ký

• Muzli với hơn 100,000 người đăng ký

• UX Planet với 150,000 người đăng ký

• The Writing Cooperative hơn 100,000 người đăng ký

• P.S. I Love You với 100,000 người đăng ký

10. Tiếp cận đến các nhà báo và blogers

Các nhà báo, bloggers và những người có ảnh hưởng khác, họ đã xây dựng khách hàng cho mình và có quyền đăng nhập vào các nền tảng có thể mở rộng phạm vi thông điệp của bạn.

• Nhà báo tìm kiếm những điều để viết

• Người có có ảnh hưởng tìm kiếm content để share

• Những blogger tìm kiếm các công ty để làm việc cùng

Nếu bạn liên hệ với họ bằng những thông điệp thú vị và xây dựng mối quan hệ tốt, thông điệp của bạn có thể được chia sẻ nhiều hơn. Đây cũng có thể là cơ hội giúp doanh nghiệp của bạn được chú ý.

Tiếp cận các nhà báo đang viết về các câu chuyện liên quan như sử dụng tools Haro, SourceBottle.

Liên kết với các sites công nghiệp lớn như Adweek và Social Media Examiner để đề cập và link tới startup của bạn.

Có rất nhiều thứ bạn cần biết, để làm thế nào tạo ra một chiến lược marketing tốt cho start up của bạn. Làm nó trở thành một công cụ tạo khách hàng tiềm năng tuyệt vời cho doanh nghiệp nhờ tất cả những hoạt động marketing mà bạn đưa vào.
Phần thời gian khó khăn bây giờ là làm những công việc thực tế và thấy sự tiến bộ nhỏ từ ngày này qua ngày khác.

Nguồn: The startup